Prise de contact par téléphone, via un ordinateur ou directement en personne, la prospection est un outil marketing et de développement indispensable. Suivez-nous dans la découverte de la prospection commerciale au travers d’un guide complet. Vous connaitrez ainsi toutes les informations relatives aux outils, à la mise en place et bien plus encore. Vous pourrez ainsi choisir de mettre en place un plan de prospection ou d’externaliser votre prospection commerciale !
Définition de la prospection commerciale
La prospection est sans doute l’une des plus anciennes techniques commerciales. Elle permet de développer une entreprise et son activité. C’est une manière de partir à la recherche de nouveaux prospects, c’est-à-dire des clients potentiels.
Cette stratégie marketing est en continuelle évolution puisqu’elle s’adapte en permanence à son époque. Autrefois, les commerçants écumaient l’annuaire pour contacter des acheteurs. Aujourd’hui, l’ère numérique change la donne. La prospection commerciale est simplifiée. Vous pouvez la réaliser directement au sein de vos bureaux, sans avoir besoin de parcourir des kilomètres.
Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?
Quelle que soit la stratégie de prospection que vous favorisez, elles ont toutes les mêmes objectifs. En effet, prospecter aide à faire connaître votre entreprise et à prendre contact avec des prospects (entreprises ou particuliers) pouvant facilement devenir des clients. Autrement dit, la prospection permet d’augmenter son chiffre d’affaires, son influence et sa clientèle.
Quels sont les deux grands types de prospection ?
Il existe deux types de prospection commerciale. Le premier est la prospection commerciale B2B (business to business). Celle-ci concerne donc le commerce de professionnel à professionnel. Ici, le commercial cherche donc à cibler des entreprises et s’adresse donc à des individus dans le cadre de leur travail.
Le deuxième grand type de prospection s’adresse quant à elle aux particuliers. Il s’agit de la prospection B2C (business to consumer). Ici, l’entreprise cherche à vendre ses produits ou services auprès de particuliers, dans le cadre de leur vie personnelle. Les leviers marketing ne sont donc pas les mêmes qu’en B2B.
Quels sont les outils de la prospection commerciale ?
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique, aussi connue sous le nom de téléprospection, est une des plus anciennes méthodes de prospection. Ce type de vente, bien qu’efficace, demande beaucoup de temps et des équipes commerciales dédiées. Bien souvent, et afin de ne pas perdre votre temps, il est recommandé de conserver cette technique pour des prospects déjà qualifiés.
Le publipostage
Le publipostage concerne l’envoi d’emailing ou encore de courriers. Contrairement à la prospection téléphonique, celui-ci n’est pas très chronophage. En effet, une fois l’email ou le courrier créé, il est possible de l’envoyer à un grand nombre de personnes d’un seul coup. Il s’agit d’une prospection efficace et rapide. Dans le cas de l’emailing, cette méthode est également très économique.
La prospection de terrain
Il s’agit ici de la technique du porte-à-porte ou encore de la prospection effectuée dans certains évènements. Cette méthode traditionnelle de vente, bien qu’efficace, demande beaucoup de temps et de moyens. Elle nécessite des ressources humaines importantes, mais également des ressources financières pour les déplacements. En fonction du secteur d’activité, la prospection de terrain peut être parfaitement adaptée ou, au contraire, trop intrusive.
La prospection digitale
Comme nous le disions précédemment, l’ère digitale apporte de nouvelles opportunités pour votre développement commercial. La prospection digitale concerne toutes les actions menées sur Internet, et notamment sur les réseaux sociaux et les sites web. Bien souvent, cette méthode est économique et peu chronophage.
Sur le web, on parle également de prospection inversée. Celle-ci s’appuie principalement sur la rédaction de contenus web optimisés et capables d’améliorer la position de votre site internet sur les réseaux sociaux. En effet, le référencement vous permet d’attirer des prospects à vous (stratégie pull) au lieu d’aller les chercher avec des méthodes plus traditionnelles (stratégie push).
Comment faire de la prospection commerciale ?
Maintenant que la notion de prospection n’a plus de secret pour vous, il est temps de vous fournir un maximum de conseils pour la réaliser avec brio. Préparez vos carnets, il est temps de faire le plein de bonnes idées !
Les différentes étapes d’une prospection commerciale efficace
Pour réaliser votre conquête de nouveaux prospects, il faut respecter les étapes suivantes :
- Définir des objectifs de prospection
- Étudier la cible
- Décider quels canaux de prospection utiliser
- Choisir des actions concrètes
- Réaliser un argumentaire de vente
- Analyser les retombées
Quid du plan de prospection ?
Retenez bien que le succès de votre prospection commerciale dépend de votre plan de prospection. Il est indispensable pour cibler vos prospects et affiner votre prospection afin de la rendre plus efficace.
Vous devez absolument le définir et prendre le temps de préparer vos outils marketing. Le plan de prospection est un guide en matière de quête de nouveaux prospects. Il est également utile pour la formation de vos équipes de commerciaux. Découvrez les étapes du plan de prospection ici !
Adoptez une démarche humaine et une écoute active
Pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez vous démarquer de vos concurrents afin de ne pas tomber dans un fordisme impersonnel. Faites en sorte d’adopter une écoute active et de vous renseigner sur les avis de vos clients actuels pour améliorer votre prospection commerciale. L’écoute permet bien souvent d’identifier l’élément déclencheur qui peut conduire à un engagement, une vente, etc.
La démarche, même si elle est automatisée, doit être humaine et s’adapter à votre interlocuteur. Durant votre prise de contact, ajoutez un moment pour les questions, offrez quelques conseils, rendez votre marketing automation plus agréable. L’idée est de créer une relation chaleureuse, malgré le fait qu’il s’agisse d’une technique de vente.
Ajoutez de la valeur et démarquez-vous
Ce n’est pas parce qu’il s’agit d’une stratégie commerciale que vous ne pouvez pas vous démarquer au niveau de votre prospection. Bien au contraire, profitez de ce démarchage pour partager vos valeurs, votre histoire et vous distinguer.
Ne vous contentez pas de récolter des numéros de téléphone, de marquer des rendez-vous ou encore d’obtenir une adresse email. Soyez à l’écoute de vos prospects et tenter de répondre à leurs problématiques.
Miser sur une prospection omnicanale
Le canal de prospection est important et se choisit avec soin, mais sachez que vous pouvez multiplier votre impact en misant sur plusieurs canaux. Il est possible de coupler la mise en place d’une newsletter avec une communication sur les réseaux sociaux et un démarchage téléphonique pour les prospects les plus qualifiés.
Mieux vaut choisir une prospection multicanale pour étendre son action. Cela demande un investissement plus conséquent, mais rapporte aussi bien plus de résultats.
Quelle est la meilleure manière de prospecter ?
Il est difficile de répondre à cette question puisqu’il n’existe pas une manière plus efficace qu’une autre. Tout dépend de votre sérieux et de votre activité. Favorisez le ou les canaux les plus adaptés à votre cible et misez sur une régularité couplée à une veille des retours.
Il est toutefois fortement conseillé de choisir plusieurs techniques de prospection pour élargir votre champ d’action. Votre campagne de prospection a besoin d’être surveillée pour vous aider à la corriger ou encore à l’adapter au fil du temps.
Prospecter de nouveaux clients avec les-commerciaux.fr
Si vous avez un projet de prospection, mais que vous manquez de temps pour le réaliser, sachez que vous pouvez nous le confier. Notre équipe de prospection est à votre écoute pour vous aider à gagner de nouveaux clients.
Pour cela, nous échangeons avec vous pour définir le client idéal et établir un plan de prospection sur-mesure. C’est l’occasion de vous concentrer sur d’autres pôles de votre société et de réduire votre charge mentale.
Prenez contact avec nous, évoquez vos besoins, partagez votre connaissance de la clientèle et définissez la zone de prospection. Par la suite, les-commerciaux.fr s’occupe de tout !
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