Impossible de réussir un démarchage pour obtenir de nouveaux clients sans avoir un plan de prospection commerciale bien rodé ! Heureusement, on vous a préparé un guide pratique pour réussir la création de votre plan. Découvrez sans attendre les 6 étapes à suivre pour construire un plan de prospection performant !

Pourquoi et comment élaborer un plan de prospection commerciale ?

Quel que soit votre domaine d’activité, la prospection permet de récupérer des prospects pour gagner de nouveaux clients et signer de nouveaux contrats. Le démarchage est utile pour le BtoC comme le BtoB à condition évidemment de le préparer et de l’adapter à votre activité.

Le plan de prospection est un guide utile pour guider vos équipes de commerciaux et surtout, adapter votre stratégie à votre activité et à votre cible. Toutefois, cette démarche prend du temps et nécessite une préparation sérieuse pour offrir des résultats.

Toutefois, si vous prenez soin de préparer votre plan de prospection BtoB avec attention, vous pourrez profiter de différents avantages, notamment l’augmentation de vos ventes.  Pour vous aider à mieux comprendre l’importance et les atouts de la prospection, découvrez notre article de définition de la prospection.

Les 6 étapes d’un plan de prospection commerciale

Il est temps d’entrer dans le vif du sujet et de vous fournir des étapes détaillées pour vous aider à élaborer un plan de prospection commerciale efficace et sur-mesure.

Étape 1 : fixer les objectifs

Pour savoir comment procéder, vous devez savoir où vous souhaitez aller pour prospecter de nouveaux clients ! Voilà pourquoi tout commence par la définition de vos objectifs commerciaux. Demandez vous simplement quels résultats vous souhaitez atteindre à court, moyen et long terme.

Pour réussir cette première étape, utilisez la méthode SMART. Vos objectifs doivent être à la fois spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels. Cela vous permet de rester cohérent, logique et surtout, clair !

N’oubliez pas que vos objectifs doivent correspondre à votre stratégie commerciale et surtout à vos besoins. Ils peuvent concerner votre chiffre d’affaires, la recherche de nouveaux clients, la conquête d’une nouvelle zone géographique, le développement de votre entreprise, etc.

Étape 2 : définir la cible avec précision

En deuxième partie, il est temps de penser à votre client cible. Dans le cas contraire, vous risquez de créer un plan inutile qui passera à côté des personnes visées. Ainsi, il convient d’étudier votre clientèle afin de connaître le profil du prospect idéal.

Non seulement cela vous permet de mieux penser votre stratégie commerciale en générale, mais en plus, c’est un indispensable pour obtenir des résultats rapidement.

Étape 3 : choisir les leviers de prospection

À ce stade vous savez pourquoi et pour qui vous souhaitez élaborer un plan de prospection commerciale. Il est temps de définir les canaux de communication à mettre en place pour y parvenir. Pour cela, vous devez penser au meilleur moyen d’entrer en contact avec votre cible.

Il faut donc étudier les habitudes des prospects pour trouver les leviers de prospection idéaux. Il existe plusieurs types de canaux, notamment :

• la prospection avec les réseaux sociaux
• le site internet
• l’emailing
• les campagnes de collectes de leads
• les événements physiques
• la publicité
• la prospection téléphonique

Vous pouvez miser sur un canal ou sur une stratégie multicanale, toutefois veillez à rester cohérent et à garder une bonne organisation.

Étape 4 : concevoir un argumentaire de vente

Grâce à toutes les informations précieuses que vous venez de regrouper, vous allez pouvoir élaborer un script. Il regroupe les arguments utiles pour convaincre vos prospects et les termes importants qui démontrent le savoir-faire de votre entreprise.

Il est difficile de fournir un plan de cette étape. Celle-ci doit être personnalisée et s’adapter à votre cible. Pour vous démarquer, pensez à changer votre argumentaire de vente en fonction de la zone géographique et des besoins de vos prospects.

Voici quelques astuces pour vous aider :

• Adaptez le discours en fonction de votre activité, de votre taille et des besoins du prospect.
• Utilisez un langage positif contenant des questions ouvertes pour laisser la parole à votre cible. Elle exprimera ses problèmes, ses besoins et surtout, elle se sentira écoutée.
• Préparez vos réponses aux questions pour conserver un certain sérieux et du calme.
• Incluez vos valeurs.
• N’oubliez pas de garder une écoute active.

Étape 5 : étudier les actions à mettre en place

Votre plan de prospection BtoB est presque terminé. Il est temps de définir une stratégie ou plutôt, de penser aux actions de prospection adaptées. Soyez confiant, vous avez toutes les informations nécessaires pour développer des actions concrètes et adaptées.

Encore une fois, cette étape est sur-mesure. Elle dépend de votre secteur, de vos besoins et des différents canaux sélectionnés dans l’étape 3. N’hésitez pas à impliquer vos équipes et à faire du test and learn pour définir les actions idéales !

Par la suite, les commerciaux seront briefés et pourront les mettre en œuvre. C’est à ce moment-là que votre prospection démarre.

Étape 6 : mesurer les résultats et corriger votre plan de prospection commerciale

Une fois que vous avez lancé votre plan d’actions, il faut absolument réaliser un suivi afin d’observer les différents résultats grâce aux indicateurs de performance. Sans cette analyse, vous serez dans l’incapacité de mesurer les retombées de votre prospection. L’analyse des résultats et le suivi de votre plan de prospection vous aide à comprendre si vous avez atteint vos objectifs.

C’est aussi l’occasion de comprendre les améliorations à apporter à votre technique de démarchage. N’oubliez pas que vous devez la mettre à jour pour la moderniser et surtout être toujours au plus près des besoins de vos prospects. Cette veille permet de les convertir plus facilement en clients.

Prenez le temps d’analyser, de noter, de suivre et d’ajuster votre prospection commerciale. C’est là que votre période d’action s’avère utile, elle vous évite d’être éparpillé. Au fil du temps, vous allez améliorer votre démarchage et ainsi permettre à vos commerciaux de conquérir plus de clients.

Les-commerciaux sont là pour vous aider dans votre prospection

En plus de vous aider à améliorer vos techniques de vente, nous serions ravis de vous accompagner au quotidien pour trouver des clients dans le cadre de votre activité BtoB.

Dans le cadre du démarchage, nous sommes là pour vous simplifier la vie et alléger la charge de travail. Comment ? En vous aidant à mettre en place un plan de prospection commerciale adapté à votre activité et cela, quelles que soient les actions marketing et les canaux que vous souhaitez.

Nous sommes là pour vous accompagner dans le développement de votre entreprise. Nos équipes vous aident à trouver et à fidéliser vos clients afin de développer votre portefeuille et faire grandir votre société !