Entreprises des marchés B2B, vous souhaitez faire évoluer votre force de vente et vous aimeriez recruter un commercial BtoB ? Il n’est pas toujours aisé de trouver rapidement le profil commercial BtoB qui convient à la mission que vous proposez. Comment identifier le commercial adéquat et savoir s’il convient à votre poste sur le long terme ?

Cabinet de recrutement de commerciaux BtoB, les-commerciaux.fr sont spécialistes pour déceler des profils pour les marchés B2B. Nous vous donnons ici 3 conseils pour bien préparer le recrutement d’un commercial. Si vous avez déjà un projet de recherche de candidats, contactez-nous dès aujourd’hui !

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1 – Profitez de l’été pour recruter un commercial BtoB

L’été est une bonne période pour commencer à recruter un commercial BtoB

La saison estivale est là. C’est donc le moment pour vous de recruter un commercial BtoB ! Avec les nombreux départs en congés, nous pourrions penser que cette période évoque moins d’activités. Au contraire, en tant que recruteur, vous pouvez continuer de poster des offres, recevoir des candidats, prendre le temps qu’il vous faut pour recruter un commercial BtoB qui correspond à votre poste. 

C’est un moment propice à la réflexion…

Pendant l’été, prenez aussi un temps de réflexion pour préparer vos campagnes de recrutement. Par exemple, en prévision des recrutements pour les mois à fortes activités (rentrée de septembre, etc). Vous avez l’opportunité de mieux identifier le ou les profils de candidats que vous recherchez et définir précisément les missions avant de recruter un commercial BtoB.

Il en est de même pour les candidats

Les candidats peuvent en profiter pour se poser les bonnes questions sur leur avenir, leur métier et pourquoi pas faire un bilan de leurs compétences. Les candidats en recherche restent connectés à leur Linkedin, scrutent leurs mails… et s’intéressent aux potentiels recruteurs qui ont découvert leur profil.

… et à la découverte des commerciaux de demain

Si votre entreprise connaît moins d’activités pendant l’été, profitez-en pour recevoir et découvrir davantage de candidats. Laissez-vous également du temps pour échanger avec eux de manière plus approfondie, vous pourriez être surpris par un candidat ! Enfin, n’oubliez pas les canaux de communication à distance. La crise nous l’a démontré, la visio est un très bon moyen pour communiquer efficacement à distance.

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2 – Définissez précisément votre besoin avant de recruter un commercial BtoB

Identifier les missions du futur commercial

Dans un premier temps, il est important de bien identifier les missions sur le poste de commercial B2B. Pour ce faire, posez-vous quelques bonnes questions :

• Avez vous besoin d’un commercial afin d’acquérir de nouveaux clients ou d’un renfort pour répondre aux demandes de vos clients actuels ? 
• S’agit-il d’une accélération des ventes sur un produit ou un service qui a déjà fait ses preuves ou d’un lancement en phase d’amorçage ?
• Quels sont les territoires à couvrir ?
• Le candidat aura-t-il à manager une équipe de commerciaux ?
• Le commercial devra-t-il adopter une approche relationnelle longue ou à court terme avec le client ?
• Quelle est la durée moyenne du cycle de vente, c’est-à-dire entre le premier contact et le paiement de la prestation ?
• Quelles sont les forces en présence de vos concurrents ?

Opter pour le contrat approprié à la mission

Les missions sont-elles sur du court, moyen ou long terme ? Elles peuvent s’inscrire dans le cadre d’une régie commerciale, par l’intermédiaire d’un apporteur d’affaires ou en interne dans votre entreprise, par exemple. Selon les missions que vous confierez au commercial BtoB, il vous faut opter pour le contrat le plus adapté : CDD, CDI, freelance… 

Connaître les différents profils commerciaux

Le profil commercial chasseur s’attarde sur la prospection et l’acquisition de nouveaux clients. Tandis que l’éleveur assure la qualité de la relation, de l’expérience client et les ventes aux clients existants. Chacun de ces profils est pertinent à rechercher afin de recruter un commercial BtoB sédentaire ou itinérant. Ils peuvent aussi concerner le poste d’assistant ou un poste autonome, avec une expertise sur le métier et/ou la fonction commerciale. Prenez aussi en compte que ces postes peuvent comprendre une responsabilité managériale.

Prendre en compte les facteurs d’une rémunération « idéale »

La rémunération se répartie entre le salaire fixe et le salaire variable. La part de salaire variable s’établit en fonction des performances et des objectifs atteints par le commercial. Concernant le salaire “idéal” que vous pourrez proposer, celui-ci doit correspondre à votre budget mais aussi motiver le commercial ! Les aspirations du candidat varient avec l’âge, l’expérience, les conditions de la mission (cycle de vente, secteur, réseau…) et, aussi, sa situation personnelle. Ses aspirations en termes de conditions de travail doivent entrer en phase avec ce que vous lui proposez. Ce sera donc un facteur significatif de négociation de la rémunération. Enfin, l’évolution du commercial pourra donner lieu à un système de fidélisation de la part de l’entreprise : primes, voitures de fonction, etc.

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3 – Identifiez le profil du candidat qui correspond à la mission

Recruter un commercial BtoB avec le profil adéquat

Le chasseur se met en quête de prospects

À l’instar du chasseur de tête dans le recrutement, le commercial chasseur va rechercher et amener de potentiels clients. Ce dernier est curieux d’arriver dans un lieu, un secteur ou à un événement où il ne connaît personne, parce qu’il va faire de nouvelles rencontres ! Il détient un réseau de contacts, des sources, qui lui serviront à prospecter. Le chasseur s’intéresse à tout, il est attentif, résilient, persévérant, créatif et aime les relations sociales. Il se sert de tous les canaux pour prospecter : téléphone, mails, cocktails, rencontres personnelles, réseaux sociaux, Internet, visio, rendez-vous physiques, etc.

L’éleveur est garant de la relation client à long terme

Le commercial éleveur est le garant de la relation commerciale déjà établie, celui qui entretient la fidélisation du client existant. L’éleveur est un technicien au service de ses clients afin de faire fructifier les ventes et le chiffre d’affaires de son entreprise. Recruter un commercial BtoB éleveur vous invite à identifier un profil plutôt en recherche de sujets techniques, avec une expérience métier significative.

S’intéresser à ses aspirations avant de recruter un commercial BtoB

Le candidat a des perspectives de carrière solo

Il est important de prendre en compte la question des aspirations professionnelles pour recruter un commercial BtoB. Aujourd’hui, nous pouvons dire qu’il y a deux types d’évolution dans ce métier. La première, en solo, voit le commercial engranger des chiffres d’affaires de plus en plus importants sur le long terme. Il va donc s’occuper davantage de clients “grands comptes”, ceux qui représentent un plus haut potentiel de CA et de performance pour l’entreprise. 

L’évolution vers le management d’équipe commerciale

D’autre part, le commercial peut évoluer vers un poste de manager. Dans cette perspective, il a en responsabilité une équipe de commerciaux qui se compose de seniors et de juniors. En complément de sa gestion de porte-feuille clients, le commercial manager doit savoir montrer la voie à ses collaborateurs en mettant à profit son expertise. Ses missions se répartissent entre la chasse et l’élevage de contacts et s’étendent à l’encadrement et à la formation.

Vous avez besoin d’un coup de main pour recruter un commercial BtoB rapidement ? Contactez-nous dès maintenant !