Les temps ont changé et les habitudes des commerciaux aussi, surtout avec l’essor du télétravail et de la distanciation. Réseaux sociaux, visio… Le digital fait gagner en efficacité et en temps. Alors, quelle est désormais la place du RDV client physique dans la prospection commerciale B2B ?

Une multitude d’outils à portée de main

Avant, il était plus fréquent de faire plusieurs kilomètres pour réaliser un premier RDV client avec un prospect. Aujourd’hui, les premiers contacts se font assez souvent via des canaux à distance (merci la technologie !). 

RDV client par visio, téléphone… un gain de temps pour le commercial ET le client

Pour les commerciaux, il est maintenant plus facile de prendre contact avec des prospects directement via les réseaux sociaux, l’emailing, etc. Ils peuvent également réaliser un premier rendez-vous pro par visio ou par téléphone. C’est aussi un gain de temps pour le client, surtout si ce dernier est surbooké et qu’il laisse peu de temps au démarchage commercial. Tous ces outils permettent donc d’apporter des solutions et de développer le chiffre d’affaires de manière simple et efficace. 

Les outils de communication commerciale à distance en quelques chiffres

> Linkedin

Pour la prospection commerciale B2B, Linkedin est LE réseau social à privilégier. Ce sont déjà plus de 70% des entreprises qui l’utilisent* ainsi que 85% des décideurs BtoB Français présents sur Linkedin**.

> L’emailing

L’emailing s’est fait une bonne place parmi les outils de prospection commerciale. Par ailleurs, une étude révèle que 22% des professionnels du BtoB ont fait plusieurs achats suite à un mail marketing***. 

> Le téléphone

Le téléphone est un canal de prédilection. Toutefois, il demande aux commerciaux plus de patience, de persévérance et de savoir poser leur voix pour aboutir à un RDV client. Et oui, il faudrait relancer plus d’une dizaine de fois un prospect pour décrocher un rendez-vous d’exploration. 

Associés à un CRM, les outils numériques améliorent nettement la prospection à distance et facilitent les actions des commerciaux. Mais qu’en est-il du rendez-vous commercial en physique avec le client dans tout ça ?

La valeur ajoutée du rendez-vous commercial en face à face

Parmi les nombreux moyens de prospection à portée de main des commerciaux, le rendez-vous commercial en présentiel avec le client s’accorde désormais une place à part entière. 

Le RDV client physique : un gain de qualité

Avec le RDV d’exploration mené en physique, nous revenons aux techniques “originelles” du métier. Toutefois, avec les évolutions digitales, les nouveaux outils et méthodes de vente, ce type de prospection est redevenu un gage de qualité. Pour se parler, interagir, mieux comprendre les besoins des clients, c’est quand même mieux sans intermédiaire et entre humains non ?

Bien préparer votre rendez-vous avec le prospect ou le client

Vous avez décroché un entretien en face à face avec un prospect qualifié ? Bonne nouvelle ! Il faut maintenant bien vous préparer. Pitch, connaissances des besoins et attentes, informations sur votre interlocuteur, communication efficace et, bien sûr, tout savoir sur le produit ou service que vous proposez. Vous avez l’opportunité de rencontrer personnellement un futur client : saisissez-la et préparez-vous pour offrir un gage de qualité à votre prestation. 

Le rendez-vous commercial en physique, c’est aussi l’occasion de rencontrer du monde !

La base du métier de commercial, notamment le prospecteur, est d’aller à la rencontre de ses potentiels clients, d’explorer les marchés. Pour détecter des opportunités, c’est là tout l’avantage (et l’importance) des RDV en présentiel, des rencontres professionnelles lors de salons, des événements, des déplacements… Cela est d’autant plus vrai pour la prospection commerciale en BtoB.

Nos services pour booster vos ventes BtoB avec les-commerciaux

L’agence les-commerciaux vous aide à recruter les meilleurs commerciaux BtoB et peut aussi mettre à votre disposition une force de vente supplétive. En mettant des commerciaux au service de votre performance, nous faisons en sorte d’utiliser les méthodes de vente les plus adaptées à la mission et aux prospects : prospection digitale, calls, rendez-vous physique, etc. Alors, prêts à gagner en performance ?

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Sources : 

*40 chiffres clés sur la prospection commerciale en 2021. Edouard Bacquelin. Hubspot. Publié le 11/03/2020, mis à jour le 3/11/2021

**E-commerce Nation Web Media & Centre de Formation

***Comment cibler votre prospect d’emailing BtoB grâce aux chiffres ? 15/06/2020 www.nomination.fr