Baratineurs, sans ambition, mal payés… les lieux communs sur les commerciaux sont nombreux et souvent loin d’être flatteurs. La culture commerciale est souvent dévalorisée, par manque de connaissance sur ce métier en constante évolution. Halte aux idées reçues ! « Les commerciaux » démêlent pour vous le vrai du faux. 

> Idée reçue 1 : les commerciaux sont des baratineurs

Beaux parleur ou bonimenteur… le commercial dit à ses clients ce qu’ils souhaitent entendre, sans se soucier de la véracité des informations. 

FAUX ! Le commercial n’est pas seulement celui qui parle, mais surtout celui qui écoute et qui comprend les besoins de ses clients. Il doit connaître et comprendre la valeur ajoutée de ce qu’il vend. D’où l’intérêt de recruter le bon commercial, au profil de « chasseur », spécialiste du service ou du produit ciblé, grâce à des profils sélectionnés avec soin et selon un process de recrutement efficace. 

> Idée reçue 2 : les commerciaux n’ont pas d’ambition professionnelle

On reste commercial toute sa vie, au même poste, sans nouvelles responsabilités. 

FAUX ! Le poste de commercial est évolutif : manager, négocier avec des clients grands comptes, travailler à l’étranger… tout est possible. De nombreuses opportunités s’offrent aujourd’hui au commercial, car la fonction englobe beaucoup de métiers différents, plus stratégiques les uns que les autres. Les perspectives d’évolution du poste et du métier sont nombreuses. 

Pour que chacun trouve sa place, chaque commercial doit trouver des projets adaptés à son profil. Les neurosciences et les tests d’intelligence émotionnelle peuvent les y aider. 

> Idée reçue 3 : mal ou trop bien payé ?

Le commercial perçoit un salaire faible pour des horaires difficiles ou au contraire semble surpayé.

FAUX ! Commercial est une fonction aux fortes disparités. Il est vrai que le plus souvent, il dispose d’une part de 70 % fixe et 30 % variable, mais sa rémunération est largement soumise à l’atteinte d’objectifs. Un commercial doit donc se concentrer sur ses indicateurs de performance.

Le salaire des commerciaux dépend également du secteur d’activité dans lequel ils exercent : retail, grande consommation, high tech, services, industrie… Un ingénieur commercial senior en high tech peut ainsi espérer gagner 110 k€ par an contre 70 k€ dans l’industrie ! (Étude de rémunération nationale 2020 — Hays).

> Idée reçue 4 : un métier d’autodidacte

On peut devenir commercial sans se former, car l’important est d’avoir la « tchatche ».

FAUX ! Les commerciaux ont besoin de formations régulières aux techniques de vente. Ils doivent élargir leurs connaissances et sortir des modèles de vente traditionnels. Par exemple, les commerciaux peuvent apprendre à connaître le fonctionnement du cerveau afin d’en tirer le meilleur parti dans la prospection commerciale. N’hésitez donc pas à mettre les formations aux neurosciences au service de votre performance !

> Idée reçue 5 : le commercial passe son temps au téléphone

Le commercial passe l’essentiel de son temps à enchaîner les appels.

FAUX ! En B2B, il faut certes décrocher son téléphone, mais après avoir parfaitement établi son ciblage et s’être formé à un discours percutant. Par ailleurs, le temps où il suffisait de relancer son client par téléphone pour obtenir des ventes est révolu. Aujourd’hui, il faut acquérir des leads via des techniques modernes, comme la prospection en ligne.  

La fonction commerciale se réinvente. Désormais et plus que jamais, elle est le facteur clé de la croissance des entreprises. « Les commerciaux » vous aident à vendre plus et mieux grâce à une offre complète pour l’acquisition de nouveaux clients à travers des solutions opérationnelles de prospection : recrutement de commerciaux, formation et conférences, mais également marketing digital. 

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