Vous allez bientôt lancer une campagne pour renforcer votre force de vente ? Mais comment s’y prendre pour réussir son recrutement commercial ? Chez les-commerciaux.fr, nous sommes spécialistes du recrutement de commerciaux BtoB. Nous identifions rapidement les profils commerciaux adaptés à vos besoins afin de vous mener au succès commercial ! Dans cet article, nous vous suggérons 5 questions à vous poser avant de recruter votre prochain collaborateur.
1 / Doit-on s’intéresser seulement au diplôme pour le recrutement d’un commercial BtoB ?
L’importance du parcours de formation du candidat…
Si vous vous attardez sur le parcours du candidat, le diplôme est, bien sûr, un avantage dans le recrutement commercial BtoB. C’est particulièrement le cas lorsque vous recherchez un profil junior. En effet, sa formation universitaire lui a apporté des connaissances, savoir-faire et spécialisations.
Certaines écoles de commerce permettent aussi aux étudiants de se construire un réseau de contacts. Cela leur vaut un premier carnet d’adresses pour débuter leur carrière. D’autres écoles proposent une filière avec expériences professionnelles (en alternance, par exemple), favorisant le développement de compétences sur le terrain.
… et des expériences afin de réussir votre recrutement commercial BtoB
Être un bon commercial ne signifie pas toujours d’avoir fait une longue formation. En effet, les expériences sont tout aussi importantes. Dans le recrutement d’un commercial BtoB, il est important d’évaluer l’apport des formations théoriques et celui des expériences professionnelles, en fonction du poste que vous proposez.
Si vous demandez un haut niveau de management ou l’élevage de clients, il sera pertinent de rechercher des expériences significatives en technique de vente et dans cette expertise métier. Pour vous aider à trouver le candidat avec le parcours idéal, découvrez nos services ou contactez-nous directement.
Comment procéder si le candidat a moins d’expériences ?
Le jeune diplômé, tout juste sorti de l’école de commerce, a peut-être moins d’expériences mais doit pouvoir démontrer ses compétences professionnelles et savoir être. Donnez-lui l’opportunité de le faire ! De cette manière, vous pourrez observer les critères d’un bon commercial BtoB :
- Communication orale
- Prise d’initiative
- Sens du contact
- Capacité d’écoute
- Adaptabilité
- Organisation
- Etc.
Vous souhaitez l’évaluer sur ces compétences pratiques ? Rien ne vous empêche de réaliser un test au moment de l’entretien comme une simulation de négociation, par exemple. Cela vous permettra de valider, au moins en partie, le niveau du candidat.
2 / Le candidat a-t-il les savoir-être attendus sur le poste de commercial ?
Afin de réussir à recruter un commercial BtoB, tout bon recruteur doit s’intéresser aux soft skills. En effet, le candidat doit avoir une posture et une personnalité qui correspondent au métier de commercial et qui doivent l’aider à atteindre ses objectifs.
Le recrutement d’un commercial BtoB idéal avec la personnalité adéquate
Les connaissances en vente ne font pas tout. Dans le recrutement d’un commercial BtoB, il faut aussi prendre en compte les attitudes et les manières de réagir du candidat. En outre, il s’agit d’évaluer les traits de personnalité tels que le sens du contact, l’aisance relationnelle ou la résilience, surtout dans la recherche d’un profil chasseur.
Un autre soft skill essentiel chez un bon commercial est sa capacité d’adaptation. Il doit pouvoir s’adapter, non seulement aux différentes situations face au client, mais aussi aux évolutions de son métier, des secteurs d’activités et des marchés B2B.
Rechercher des softs skills selon le poste pour recruter le bon commercial
Le recrutement d’un commercial BtoB suppose que ce dernier ait la posture adaptée au métier. Pour y parvenir, de nombreux autres savoir être sont à rechercher : persévérance, curiosité, intelligence émotionnelle, communication**, etc.
Toutefois, il faut aussi prendre en compte le type de poste et les missions que vous proposez afin de trouver le bon profil commercial. Par exemple, si vous recherchez un profil commercial chasseur, une personnalité proactive et persévérante est pertinente.
3 / Quelles sont ses envies professionnelles ?
Choisir le bon profil commercial BtoB pour conquérir vos prospects
Toujours selon les missions que vous proposez dans votre recrutement d’un commercial BtoB, connaître les aspirations de carrière est nécessaire. Le profil du commercial chasseur va chercher et amener des prospects pour son entreprise. Tandis que l’éleveur va entretenir et faire durer la relation client, avec des cycles de vente parfois plus longs. Ils s’adaptent tous les deux à différents postes : sédentaire, itinérant ou assistant commercial, par exemple.
Assurer les ventes, avec ou sans management
Les deux profils, chasseur et éleveur, peuvent amener le commercial BtoB à manager une équipe. Dans ce cas, le commercial doit savoir montrer la voie à son équipe, tout en valorisant son expertise métier. Avant de recruter, il est donc pertinent de prendre en compte les types de profils commerciaux ainsi que l’éventuelle responsabilité managériale sur le poste. Ceci permet d’entrer en cohérence avec les aspirations du candidat.
4 / Ses aspirations sont-elles en phase avec le poste proposé ?
Le commercial doit trouver sa place
Vous vous êtes intéressés aux aspirations du candidat. Maintenant, savez-vous si elles sont en phase avec le poste ? Dans un premier temps, il est important que le futur commercial de votre entreprise ait les compétences techniques attendues. Toutefois, il doit aussi aimer son métier et faire ce qui lui plaît dans le monde du travail !
Lorsque l’on aime notre métier, il est évident que nous sommes plus investis et performants. C’est pour cette raison que les aspirations du commercial que vous allez recruter doivent correspondre aux missions. D’une certaine manière, elles doivent ainsi lui permettre de trouver sa place au sein de votre équipe commerciale.
Déceler le meilleur profil pour votre recrutement commercial BtoB
Comment savoir si le candidat est en phase avec le poste ? Chez les-commerciaux.fr, nos méthodes de recrutement s’appuient sur les découvertes en sciences cognitives et affectives (études du cerveau et des comportements humains). Nous avons aussi mis en place et utilisons un questionnaire afin d’évaluer la cohérence entre les aspirations du candidat et les contours de votre poste (modèle TRIPES). Posez-nous vos questions sur nos services de recrutement ou partagez vos besoins via notre formulaire de contact !
5 / Le candidat est-il prêt à s’investir dans ses missions et son métier ?
Une perception du métier de commercial BtoB en phase avec la réalité
La question de la posture et de la personnalité sont évidentes pour réussir le recrutement d’un commercial BtoB. Par ailleurs, il ne faut pas oublier de rechercher chez le candidat la perception qu’il a du métier de commercial. Le candidat a-t-il une perception réelle du métier ? Ses précédentes expériences lui ont-elles permis de faire face à la réalité du quotidien d’un commercial ? Connaît-il les différentes responsabilités à charge selon les types de poste (management, rendez-vous clients réguliers…) ?
Le partage de la même philosophie du métier
Le candidat doit surtout connaître, accepter et adopter la philosophie du métier de commercial. Celle-ci suppose de se rendre disponible aux clients, de s’investir personnellement, d’avoir une posture dynamique. Le commercial est toujours en mouvement. Il rend visite aux clients régulièrement, accepte de rentrer tard, de faire plus d’heures dans la journée. C’est cette motivation à réussir ses objectifs qui mènera au succès commercial de votre entreprise.
Après le recrutement d’un commercial BtoB idéal, pensez à son intégration !
La réussite du recrutement d’un commercial BtoB passe aussi par une bonne intégration. Cette étape lui permettra de s’intégrer à la vie de l’entreprise, au collectif de travail et de mieux appréhender son nouveau poste. Elle est aussi bénéfique pour la vision que peut avoir votre nouveau salarié de votre entreprise et, ainsi, réduire les risques de turnover.
** Top 11 soft et hard skills à maîtriser pour être un bon commercial. www.iconoclass.eu
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