Dans le monde des affaires, le recrutement de commerciaux compétents revêt une importance cruciale pour la croissance et la réussite des entreprises. Cela permet d’assurer la génération de nouveaux revenus et l’entretien de relations clients solides. Dans cet article, explorons ensemble les étapes essentielles du recrutement commercial !

Comprendre les besoins de votre entreprise en recrutement commercial

Avant de plonger dans le processus de recrutement commercial, il est impératif de saisir les besoins spécifiques de votre entreprise. Cela implique de définir les compétences, les qualités et les expériences nécessaires pour exceller dans un rôle commercial au sein de votre organisation.

Quels sont les objectifs de vente de votre entreprise ?

La première étape pour trouver les commerciaux adéquats est de comprendre les objectifs de votre entreprise. Ces objectifs de vente devraient déterminer le type de compétences et d’expérience requises pour votre nouveau commercial.

Quels produits ou services proposez-vous ?

La nature de vos produits ou services joue un rôle essentiel dans le profil du commercial idéal. Un bon vendeur doit être en mesure de comprendre et de communiquer efficacement les avantages de ce que vous vendez. Il doit être convaincu afin de convaincre à son tour.

Quels marchés ou clients visez-vous ?

Votre cible et votre marché influencent aussi le choix des commerciaux. Des compétences spécifiques peuvent être nécessaires pour aborder différents segments de marché. Il est notamment important de définir si vous vous adressez à une cible professionnelle (BtoB) ou de particuliers (BtoC) car les techniques de vente seront différentes.

Quelles compétences sont essentielles pour interagir avec vos clients ?

La communication, la persuasion, la négociation et la compréhension des besoins du client sont autant de compétences essentielles à rechercher chez un commercial. Ces soft skills sont tout aussi importantes que des connaissances théoriques, des diplômes ou des expériences professionnelles antérieures.

Quelle est la culture de votre entreprise ?

L’harmonie avec la culture de votre entreprise est cruciale pour une intégration réussie. Trouver un candidat qui partage vos valeurs et votre vision est un atout considérable. En parallèle, il est également essentiel de soigner votre marque employeur. Celle-ci vous permettra d’attirer à vous des candidats en accord avec votre culture d’entreprise. 

Créer une description de poste efficace

La description de poste est votre première occasion de communiquer avec les candidats potentiels. Elle doit être précise, détaillée et attrayante.

Le titre du poste

Utilisez un titre de poste clair et spécifique, comme « Recrutement agent commercial B2B » pour attirer les candidats appropriés. Celui-ci doit être concis mais donner les informations principales concernant le poste et le type de contrat, par exemple.

Les responsabilités principales

Décrivez en détail les tâches quotidiennes et les responsabilités du rôle, en mettant l’accent sur les objectifs de vente et la gestion des relations clients. Vous pouvez également inclure des informations sur le niveau hiérarchique du poste.

Les compétences requises

Énumérez les compétences, les qualifications et les expériences nécessaires, telles que la maîtrise des logiciels de CRM, la capacité de négociation ou l’expérience dans un secteur particulier (industrie, nouvelles technologies, tourisme, etc.).

La culture d’entreprise

Décrivez brièvement la culture d’entreprise pour attirer des candidats partageant les mêmes valeurs. Vous pourrez donner des informations concernant l’histoire de la société et la vision du fondateur.

Les avantages et incitations

Mentionnez les avantages sociaux, les opportunités de croissance et les incitations financières pour attirer les meilleurs talents. Vous pouvez aussi inclure les modalités de télétravail et des informations sur le matériel mis à disposition du commercial.

Bien sûr, n’oubliez pas d’inclure des informations sur la manière dont les candidats peuvent postuler et les délais de candidature.

Quels sont les canaux adaptés au recrutement commercial ?

Une fois que vous avez créé une description de poste efficace, il est temps de la diffuser. Utilisez les canaux de recrutement appropriés pour atteindre votre public cible.

Sites d’emploi en ligne

Les sites d’emploi populaires, tels que Indeed ou HelloWork, sont un excellent moyen d’atteindre un large public de chercheurs d’emploi. Vous pourrez également suivre plus simplement les candidatures reçues et y répondre. Ces sites regorgent de fonctionnalités facilitant votre recrutement commercial.

Réseaux sociaux professionnels

Les plateformes comme LinkedIn sont idéales pour le recrutement de professionnels. Ces réseaux sociaux professionnels vous permettent de publier vos annonces, mais aussi d’alimenter votre page d’entreprise pour construire une marque employeur attractive.

Annonces locales

Pour les rôles de commercial local, envisagez des annonces dans les journaux locaux ou sur des panneaux d’affichage. Bien que cette technique soit un peu dépassée, elle permet de toucher une cible de candidats situés dans la bonne zone géographique.

Agences de recrutement commercial

Les agences de recrutement spécialisées peuvent vous aider à trouver des candidats qualifiés rapidement. Chez les-commerciaux.fr, nous vous accompagnons dans votre recrutement commercial de profils persévérants, résilients et réactifs, pour des missions en freelance, en CDD ou en CDI.

Références internes

Quelle que soit l’entreprise, les collaborateurs représentent une richesse parfois insoupçonnée. Ne sous-estimez pas le pouvoir des recommandations de vos employés actuels. Ceux-ci pourraient bien vous aider dans la recherche de la perle rare. Ils peuvent parler de vos offres à leurs proches ou partager vos recrutements sur LinkedIn.

Comment recruter des commerciaux ?

Un processus de sélection solide est essentiel pour garantir que vous choisissez les meilleurs candidats. Voici quelques étapes clés à considérer.

1. Tri des CV et des lettres de motivation

La première étape sera de trier les CV et les lettres de motivation en fonction des critères établis dans la description de poste. Éliminez les candidats qui ne répondent pas aux exigences de base. Pour cela, certaines entreprises utilisent des logiciels de sélection pour gagner du temps dans le tri des CV et avoir plus de temps pour les entretiens.

2. Entretiens téléphoniques

Conduisez des entretiens téléphoniques pour évaluer les compétences de communication, la motivation et l’adéquation culturelle des candidats. Rien ne vaut l’échange de vive voix pour cela. Pour un poste de commercial, l’intonation et la diction du candidat peuvent avoir une importance capitale.

3. Entretiens physiques

Invitez les candidats présélectionnés à des entretiens en personne. Posez des questions comportementales pour évaluer leur expérience passée et leur capacité à gérer des situations difficiles. Vous pouvez également leur proposer un cas pratique pour les mettre en situation.

4. Évaluation des compétences

Pour certains rôles commerciaux, il peut être utile de tester les compétences techniques, telles que les compétences en négociation ou en présentation. Pour cela, vous pouvez faire passer un test à votre short list de candidats.

5. Vérification des références

Vous avez établi une liste plus précise de candidats intéressants ? Vérifiez les références professionnelles de ces derniers pour obtenir des informations sur leur comportement au travail et leur performance passée. Cela permet aussi de vérifier l’exactitude des propos du candidat.

6. Adéquation culturelle lors du recrutement commercial

L’adéquation culturelle est essentielle pour garantir que les nouveaux commerciaux s’intègrent bien dans votre entreprise. Lors des entretiens, posez des questions sur les valeurs et la culture de l’entreprise pour évaluer si le candidat partage ces valeurs. Assurez-vous que le candidat s’intéresse sincèrement à votre entreprise et à votre industrie.

Offrez une formation solide à vos collaborateurs

Une fois que vous avez recruté des commerciaux talentueux, il est essentiel de leur offrir une formation solide pour les aider à réussir dans leurs fonctions. La formation commerciale peut inclure des sessions sur vos produits ou services, les techniques de vente, les compétences en communication et d’autres compétences spécifiques au poste.

Investir dans la formation de vos commerciaux peut augmenter leur efficacité et leur confiance, ce qui se traduira par des performances de vente supérieures. Cela peut aussi avoir un impact positif sur leur épanouissement personnel et sur leur bien-être au travail.

Évaluez continuellement les performances commerciales

Le recrutement ne se termine pas une fois que vous avez embauché des commerciaux. Il est essentiel de suivre et d’évaluer continuellement leurs performances. Utilisez des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer les résultats, tels que les ventes réalisées, les quotas atteints et la satisfaction des clients.

Si un commercial ne répond pas aux attentes, il peut être nécessaire de fournir une formation supplémentaire, d’ajuster les objectifs ou, dans certains cas, de reconsidérer leur emploi. Cette évaluation est particulièrement importante durant la période d’essai d’un nouveau collaborateur.

Encouragez la rétention des talents

La rétention des talents est tout aussi importante que le recrutement. Les commerciaux talentueux peuvent être difficiles à trouver, il est donc essentiel de les fidéliser. Offrez des opportunités de croissance et de développement au sein de votre entreprise pour maintenir leur engagement et leur loyauté.

Le bien-être en entreprise est un sujet particulièrement important pour tous les professionnels des ressources humaines et les dirigeants d’entreprise. Chez les-commerciaux.fr, nous proposons des sessions de formation et des conférences en entreprise pour informer vos équipes sur l’évolution du métier de commercial.