Aujourd’hui, de nombreuses données sont produites à chaque instant. Les entreprises se retrouvent ainsi en difficulté. Elles font face à des quantités d’information qu’elles doivent comprendre, assimiler et gérer.

C’est pourquoi, les indicateurs de performance, également appelés KPI, sont essentiels. En effet, ils permettent de fournir uniquement les données les plus pertinentes et sélectionnées selon vos besoins spécifiques. ✋ Ainsi, votre entreprise a les outils nécessaires pour mener à bien la logistique de sa stratégie commerciale.

D’ailleurs, il est conseillé de choisir un nombre limité de KPI afin d’optimiser les performances de tableau de bord commercial qui devient alors plus clair et plus précis.

Chaque entreprise est libre de définir ses propres indicateurs de performance en fonction de ses besoins et de ses activités. En revanche, il existe une liste de KPI indispensables.

Les 9 KPI indispensable à votre stratégie commerciale

1. Le chiffre d’affaire (CA) par rapport à l’objectif initial

Il est primordial d’établir le chiffre d’affaire réel par rapport au chiffre d’affaire estimé. En effet, votre entreprise a ainsi une vision précise et en temps réel de possibles écarts de performance par rapport aux objectifs de départ.
De plus, votre entreprise peut réagir en conséquence et mettre en œuvre de nouvelles actions pour redresser la situation. 🔎 De même, cela permet d’identifier la source du problème : commercial en difficulté, perte de motivation, mauvais ciblage, mauvaise estimation de la concurrence.

2. Le nombre de cibles par secteur commercial

Il est essentiel de connaître le potentiel commercial d’une zone géographique. 🌍 Pour cela, il est nécessaire de définir le nombre de prospects et de clients potentiels de la zone. Ainsi, cela vous permet de cibler les secteurs à fort potentiel. Ensuite, votre entreprise peut fixer des objectifs en cohérence avec la réalité du terrain.

3. Le taux de conversion

Il s’agit du taux de transformation de prospect en client. ➡️ Ce KPI permet d’évaluer la performance des choix stratégiques marketing de l’entreprise. De plus, il offre la possibilité d’étudier l’efficacité et l’impact des commerciaux et de leurs démarches.

4. Le panier moyen

Le panier moyen est un outil très utile. Il permet avant tout de faire un prévisionnel des ventes. 🛒 D’ailleurs, il est également indispensable pour contrôler la stabilité, l’évolution ou la baisse des ventes.

5. Le taux de satisfaction client et le nombre de réclamation

Cet indicateur de performance permet de s’assurer  de la qualité de ses prestations et de sa force de vente. 💪 Ainsi, il est indispensable à la stratégie commerciale d’une entreprise. En effet, il contrôle les résultats par zone géographique ou par point de vente. Par conséquent, il est capable d’indiquer si une éventuelle problématique concerne l’ensemble de l’offre ou uniquement certains points de vente.

6. Le nombre de client par commercial

Ce KPI permet d’identifier le profil de ses commerciaux de manière précise. 💼 Ainsi, l’entreprise peut leur proposer des programmes et des stratégies adaptés à leurs besoins. De plus, il participe à augmenter leur productivité et leur motivation par des résultats efficaces.

7. La marge réalisée par rapport à la marge estimée

Cet indicateur de performance apporte de nombreuses précisions : 

• Si vos prévisions de début de programme sont exactes ou complètement erronées
• Si vos commerciaux vendent vos produits ou services à leur valeur prévue sans accorder trop de remises à leurs clients
• De vérifier que votre force de vente est performante dans la mesure où vous l’avez estimé ou si certains réajustements sont à prévoir

8. Le taux de fidélisation par produit et par zone

Il est important de connaître si l’offre commerciale proposée est en phase avec les besoins du marché et les attentes de la clientèle. 🤝 En effet, un produit peut parfois perdre de sa valeur. De même, il s’agit parfois de la qualité des prestations proposées dans une zone en particulier qui se dégrade. Ainsi, grâce à cet indicateur de performance, votre entreprise est en mesure d’identifier le problème et d’y répondre. 

9. La répartition du CA par produit

Enfin, ce KPI permet d’indiquer vos meilleurs produits en vente. 📈 Ainsi, il souligne également le plus gros potentiel de votre catalogue produit. De même, cet indicateur de performance peut être analysé par secteur. Par conséquent, il détermine quelle offre se vend le mieux à quel endroit.

En conclusion, il existe un grand nombre d’indicateurs de performance. Chacun permet de fournir à votre entreprise des informations précises et utiles à votre stratégie commerciale. Pour garantir la réussite de votre stratégie, il faut sélectionner un nombre limité de KPI.