La motivation affecte les réseaux neuronaux associés à la perception et a un impact sur nos capacités de prise de décision. Cette information peut sembler futile et pourtant, pour vendre et prendre des décisions, les neurosciences sont très utiles. Venez donc apprendre comment mieux appréhender l’aspect décisionnel et encourager la motivation !

Les influences de notre motivation sur la prise de décision

L’être humain ressent diverses émotions. En effet, il peut être de bonne ou de mauvaise humeur, pensif ou concentré. Ainsi, ces états internes influencent directement nos perceptions et nos prises de décisions. D’ailleurs, de nombreuses recherches ont démontré le rôle de la motivation sur l’exécution des tâches comportementales. Cependant, les conséquences de la motivation sur le cerveau sont encore peu connues.

Actuellement, les scientifiques et chercheurs ont pu déterminer comment la motivation modifie les circuits neuronaux responsables de la perception sensorielle précédant la prise de décision. Ainsi, lorsque la motivation est trop élevée ou trop faible, elle interagit sur notre perception et nos choix.

Nos prises de décision sont motivées par des besoins. Par exemple, il peut s’agir du travail, du sommeil, de l’alimentation. De plus, les choix peuvent être influencés par des facteurs externes tels que l’environnement et d’autres individus. Ils peuvent également être affectés par nos états internes. En effet, notre humeur, notre niveau d’attention et notre degré de motivation peuvent avoir un effet sur nos décisions. Ainsi, les informations sensorielles transmises par les neurones du cortex sont modifiées par le degré de motivation. 

Les différents types de motivation

La motivation peut paraître abstraite de prime abord et pourtant elle en dit long sur nous et peut conditionner bon nombre d’éléments au sein de nos vies et de notre quotidien. Elle se réfère à de nombreux facteurs notamment les besoins et les désirs.

Ainsi, pour mieux l’appréhender, apprenez à la connaître et surtout à distinguer ses différentes formes. Justement, il existe deux types de motivation :

• La motivation intrinsèque : elle vient de l’individu, c’est celle dont on fait preuve pour répondre à un besoin personnel, un plaisir ou encore par curiosité. Elle vient satisfaire un besoin d’accomplissement.
• La motivation extrinsèque : elle arrive par le biais de facteurs extérieurs comme les récompenses, les punitions, l’énergie d’une autre personne, la communication, le partage. C’est justement sur ce type de motivation que vous pouvez agir en connaissant les sciences cognitives.

Observations chez les souris

Une équipe de recherche a observé chez des souris les différences de comportements. Pour cela, les chercheurs ont mis en place un paradigme comportemental impliquant des rongeurs dans un régime de consommation d’eau contrôlée. En premier lieu, il ont entraîné les souris à répondre à des stimuli tactiles via deux moustaches (A et B) et à produire une action. Elles devaient lécher un bec uniquement pour la moustache A afin de recevoir une goutte d’eau. Dans un second temps, l’équipe a mené des expériences à des niveaux de soif décroissants. L’objectif est de varier la motivation des rongeurs à réaliser la tâche.

Dans un état de grande soif, donc de grande motivation, les souris ont eu des résultats insatisfaisants. Elles venaient léchaient le bec verseur sans discernement. Ainsi, il n’y avait aucune distinction entre les moustaches stimulées. Cependant, dans un état de soif modérée, les souris interagissent de manière différente. En effet, elles léchaient le bec verseur lorsque la moustache A était stimulée. Enfin, lorsqu’elles n’avaient pas très soif, leur prise de décision était à nouveau médiocre.

En conclusion de cette expérience, les chercheurs ont observé que les neurones de ces circuits étaient remplis de signaux électriques lorsque les souris étaient hyper-motivées. En revanche, les signaux étaient trop faibles lors d’un état de faible motivation. Ainsi, l’hyper-motivation produit une forte stimulation des neurones corticaux. Cela entraîne une perte de précision dans la perception des stimuli tactiles. D’un autre côté, dans l’état de faible motivation, la force du signal était trop faible pour qu’elle soit transférée correctement. De même, la perception de stimuli était altérée.

Nouvelles perspectives d’apprentissage

Les résultats des recherches menées ont apporté plusieurs conclusions. En effet, ils soulignent que le niveau de motivation a bien un impact sur la prise de décision. Cependant, celui-ci a également des conséquences sur la perception des informations sensorielles, qui amène à la décision. Par exemple, les souris ont démontré qu’elles comprenaient très rapidement la règle. En revanche, elles n’ont exprimé cet apprentissage que beaucoup plus tard, en fonction de leur niveau de motivation.

Ainsi, la motivation a un rôle majeur dans l’apprentissage et la prise de décision. De nouvelles méthodes adaptatives pourraient être développées pour maintenir un niveau optimal de motivation pendant l’apprentissage. Dans le monde professionnel, cela veut donc dire qu’il faut maintenir un niveau raisonnable de motivation pour aider vos équipes à prendre des décisions. Ce principe s’applique également aux prospects pour améliorer les ventes.

Comment améliorer la prise de décision dans votre entreprise ?

Maintenant que vous en savez plus sur le rôle de la motivation sur la prise de décision, vous pouvez vous en inspirer pour votre management et votre société. On vous partage nos meilleurs conseils !

Améliorez votre communication

Comprendre le cerveau, c’est comprendre ses équipes et ses clients, alors ne sous-estimez pas le pouvoir des connaissances en neurosciences. Après tout, pour être un bon dirigeant, un bon manager ou encore un bon commercial, il est nécessaire de comprendre le cerveau. Cela vous permettra de transmettre, de vendre ou encore d’agir au mieux.

Cela vous offre la possibilité de mieux communiquer et de parfaire votre transmission d’informations. Dans le cadre d’une entreprise, comprendre la motivation et mieux appréhender la prise de décision permet d’améliorer le parcours client et de mieux motiver ses équipes. Au final, votre entreprise devient plus solide et plus forte, avec des équipes plus efficaces et en confiance.

Adaptez votre transmission

Que ce soit sur l’aspect management interne ou encore au niveau de votre business, la communication est une clé précieuse pour convertir et atteindre des sommets. Voilà pourquoi, vous devez parfaire votre transmission d’informations, être précis, clair, motivant et pédagogue.

Ces qualités sont utiles pour informer les clients et susciter leur intérêt dans un sens. Mais elles sont aussi très importantes pour vos équipes commerciales. Utilisez vos connaissances en psychologie, tenez compte de ce que vous venez d’apprendre sur la prise de décision et adaptez vos formations et prises de parole en fonction.

Cela vaut aussi bien pour les briefs, les feedbacks ou toutes autres interventions. N’oubliez pas de conserver une écoute active et de répondre au question. Toutefois, maîtrisez votre sujet et faites en sorte d’être un accompagnateur d’un grand soutien. Faites en sorte de peaufiner la relation de confiance avec vos collaborateurs.

Stimulez la motivation de vos équipes pour une meilleure prise de décision

Vous l’aurez compris pour atteindre la prise de décision idéale, il faut stimuler la motivation. Justement, voici quelques idées pour motiver vos équipes :

• Fixez des objectifs clairs et réalisables
• Offrez des récompenses, financières ou non
• Proposez une formation continue
• Encouragez la positivité au travail
• Trouvez un système de reconnaissance adapté
• Misez sur les feedback
• Développez une compétition saine
• Montrez l’exemple
• Devenez le soutien idéal