Dans les cycles de vente longs, le lead nurturing permet d’accompagner le prospect dans le parcours d’achat tout en entretenant la relation commerciale. 

Petit rappel : qu’est-ce que le “lead nurturing” ?

Les leads qualifiés passent à l’acte d’achat… ou pas 

60% de décideurs sur les marchés B2B affirment que le contenu des entreprises les ont aidé à prendre une décision avant d’acheter (source : Forbes). Suite à vos actions marketing via un site web, des réseaux sociaux ou un autre canal, vous avez pu acquérir des leads ? C’est top ! Toutefois, tandis que certains leads ont procédé à un achat sans l’intervention d’un commercial, d’autres n’ont pas encore passé le pas. Ce sont donc des prospects qui restent dans le tunnel de conversion et qu’il faut peut-être faire avancer pour conclure une vente. 

L’action de lead nurturing entre alors en jeu dans la boucle de conversion des prospects en clients !

Objectif du lead nurturing : entretenir la relation commerciale afin de conclure la vente

Selon la traduction littérale, le lead nurturing se rapporte à de “l’élevage” ou du « nourrissage » de prospects. En d’autres termes, cette technique consiste à entretenir les relations avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à conclure une vente. 

Nourrir la relation avec vos leads sur du plus ou moins long terme va permettre de :

• Mieux connaître le potentiel client et recueillir ses informations
• Faire connaître vos services, vos produits et votre entreprise
• Créer une relation de confiance et une valeur ajoutée à votre prospection
• Alimenter une base pertinente de prospects pour vos commerciaux (CRM,…)

L’objectif final étant d’accompagner le lead dans le parcours d’achat et aboutir sur une vente.

Comment se déroule le lead nurturing ?

Plusieurs moyens exister pour nourrir la relation avec vos leads qui ne sont pas encore prêts à passer une vente.

Par exemple, vous pouvez :

• Diffuser des contenus personnalisés qui répondent aux besoins et attentes
• Relancer et créer des discussions autour de sujets communs
• Participer aux mêmes événements professionnels (salons, webinaires…)
• Proposer des offres commerciales (remises, périodes d’essai…)

Bien sûr, faites attention à ne pas être trop invasif ! Cela pourrait générer des émotions négatives chez le lead et créer l’effet inverse concernant votre objectif.

Vous n’avez pas le temps ou les ressources pour envoyer des contenus régulièrement ?

Pensez aux solutions de marketing automation ! Elles permettent maintenir et nourrir les relations commerciales sur le long terme en envoyant des contenus de manière automatique. Il est possible d’envoyer des mails, newsletters ou encore des messages via les réseaux sociaux pros comme Linkedin.

Nous vous aidons à mettre en place vos opérations commerciales B2B

Experts en développement commercial sur les marchés B2B, nous accompagnons nos clients dans la mise en place d’actions pour booster leurs ventes. Notre valeur ajoutée ? Nous appliquons nos connaissances en neurosciences pour recruter, former des commerciaux et mener des actions de marketing digital à bon escient. 

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