Si certains en doutaient encore, non, une stratégie e-commerce n’est pas réservée qu’aux marchés B2C ! Un peu moins répandu dans les esprits, le ecommerce B2B offre de nombreux avantages aux entreprises qui veulent offrir un parcours client digital et innovant. 

Dans la suite de notre article, nous vous donnons quelques bonnes raisons de prendre en compte ce canal selon votre activité, et pourquoi pas de l’intégrer à votre stratégie de développement commercial.

1 / Plus de 80% des entreprises se sont lancées dans le ecommerce B2B

La crise sanitaire a fortement impacté mais aussi fait évoluer les comportements d’achat des clients BtoB. Par ailleurs, la prise de distance a réorienté les entreprises vers une plus forte digitalisation des parcours de ventes. 

En effet, selon une étude Intuiti et La Poste Business Solutions*, celle-ci révèle que près de 4 décideurs B2B sur 5 achètent des produits ou services via des plateformes en ligne. De plus, selon une étude internationale de Salesforce**, 83% des entreprises B2B se sont déjà mises à la vente en ligne ! Un tiers des entreprises ont pu réaliser 50% de leur chiffre d’affaires grâce aux canaux digitaux. En France, 80% des entreprises interrogées affirment que leurs investissements dans le e-commerce ont porté leurs fruits.

Toutefois, il ne faut pas oublier la force de vos commerciaux ! Face à la croissance des canaux digitaux, il reste indispensable d’avoir une équipe commerciale en tant que véritable pilier de votre performance et de la gestion des relations clients. Alors pourquoi ne pas combiner les deux ? Contactez-nous pour en discuter !

2 / Elargissez le champ des possibles : créez un nouveau canal de ventes à distance

Avec la généralisation du télétravail et aussi de la prospection commerciale à distance, les usages des clients B2B ont évolué. Leur offrir un accès digital à vos produits via une plateforme e-commerce peut être une bonne idée pour développer votre portefeuille clients ! De ce fait, ouvrir ce type de canal est bénéfique pour engranger de nouveaux leads et ventes additionnelles. En plus, cela ne concerne plus seulement votre seule zone de prospection originelle mais aussi des périmètres plus éloignés.

Entrez, c’est ouvert 24h/24 ! 

A la différence des magasins ou bureaux physiques pour accueillir vos clients, le e-commerce leur donne l’avantage d’un accès 24/24 et 7/7 pour consulter et acheter vos produits. A l’heure de l’immédiateté, où beaucoup d’internautes souhaitent acquérir des produits où ils veulent et surtout quand ils le veulent, ouvrir son “magasin” digital est un canal de ventes à explorer.

Centralisation des commandes

Avec un site e-commerce, tout est automatisé et vous avez une vue d’ensemble. Résultat, toutes vos commandes sont au même endroit. Vous pouvez donc mieux préparer vos équipes, vos commerciaux ou encore votre stratégie.

Qui dit commandes centralisées, dit aussi comptabilité facilitée. Les devis, les factures et les paiements se génèrent facilement, pour ne pas dire automatiquement. vous n’avez rien à faire, alors vous pouvez vous concentrer sur d’autres axes importants ou aspects de votre entreprise.

3/ Un atout pour votre référencement

Etre présent sur Internet, c’est aussi rendre votre activité de plus en plus visible. Vous allez ainsi attirer l’attention des visiteurs et prendre soin de vous créer une vitrine en ligne. Tout cela est rendu possible grâce au marketing digital !

Contrairement à un magasin que l’on pourrait visiter dans la rue, votre site internet dédié au e-commerce devra être alimenté souvent pour améliorer le référencement. Pour information, ce que l’on nomme “référencement naturel” est un facteur majeur pour améliorer sa visibilité online et ses résultats sur internet.

N’oubliez pas que le SEO, bien qu’il semble abstrait, est en réalité un véritable levier concurrentiel. En réussissant le maniement de vos outils en ligne, aussi bien site internet que réseaux sociaux, vous montrez aux autres que vous êtes à la page. Alors, soignez votre stratégie marketing et misez sur une forte présence.

Note à vous-même : il ne suffit pas de créer un site ecommerce B2B, il faut aussi le nourrir !

Nous tenons à le souligner : un site ne se maintient pas tout seul… Il est impératif de l’alimenter avec les bons contenus ! 

Créer un site e-commerce est déjà une grande étape, mais ne relâchez pas vos efforts. Les internautes sont friands de contenus ludiques, dynamiques, captivants et surtout qui leur apportent les infos qu’ils recherchent. De nombreux types de contenus peuvent servir à nourrir un site. En voici quelques exemples : articles de blog, vidéos explicatives d’un produit, fiche produits détaillées, offres promotionnelles, news sur votre entreprise… 

Besoin d’aide pour améliorer votre visibilité en ligne ?

Bien sûr, les contenus qui alimentent votre site doivent répondre à une stratégie et refléter l’image de votre entreprise. Ils permettent aussi d’offrir un parcours client efficace. Ces contenus sont donc d’autant plus importants puisqu’ils contribuent à transformer les leads de votre site en véritables clients.

Au-delà de l’aspect marketing de la création de contenu, il faut aussi prendre en compte les critères SEO. Vous l’aurez compris, cela demande à la fois du temps et des compétences techniques. Chez les-commerciaux.fr, nous sommes là pour vous aider ! Que ce soit pour la rédaction d’articles, la gestion d’une communauté, la publication sur les réseaux sociaux ou encore la création d’une newsletter, vous pouvez nous faire confiance !

4 / Gérez efficacement les leads et les données acquises via le site

En créant un site e-commerce B2B, vous avez la possibilité de le connecter à un ERP afin de gérer automatiquement les données laissées par les leads (mail d’abonnement, téléphone…). Ce logiciel ERP peut être votre CRM ou votre base de données clients. Une fois les données transmises vers votre CRM, vos équipes commerciales peuvent prendre le relai sur la gestion avancée des relations clients.

Sécurisation des données en ecommerce B2B

Lorsqu’ils visitent un site web les internautes laissent un certain nombre de données après leur passage. Ces données sont d’une grande valeur ! Toutefois, celles-ci doivent être respectées et utilisées dans un cadre sécurisé, notamment en lien avec le RGPD. Certains clients B2B peuvent être réticents quant au traitement de leurs coordonnées. Montrez-leur qu’ils peuvent avoir confiance en vous et en votre site !

Visibilité de la demande et amélioration de la stratégie marketing

Ce n’est pas tout. La création d’un site ecommerce B2B permet d’avoir une bonne visibilité de la demande pour finalement améliorer sans arrêt votre offre. Les outils cités plus haut sont des aubaines pour affiner votre business.

Qui plus est, en analysant vos performances et vos résultats, vous avez la possibilité d’améliorer votre stratégie digitale et marketing. Un excellent moyen de renforcer votre présence et d’obtenir de nouveaux clients et contrats.

Soyez attentifs ! Prenez le temps de mieux comprendre votre secteur et proposez du contenu et des produits en adéquation avec les évolutions des besoins.

5 / Pas besoin d’être un grand groupe, le ecommerce B2B s’adresse aussi aux PME

Face aux bonds des ventes en ligne, en tant que PME ou TPE, vous pouvez aussi prendre le pouvoir sur le ecommerce B2B ! Et oui, ce type de plateforme n’est pas réservé qu’aux grandes entreprises et autres groupes… Vous pouvez tout aussi bien offrir un panel de produits à vos clients professionnels qu’ils pourront consulter en ligne. Efficace, non ?

Tout d’abord, lancer une plateforme ecommerce sur les marchés B2B va être un bon moyen de vous démarquer par rapport à vos concurrents directs, surtout si vous cherchez à atteindre les cibles d’un même secteur. Le e-commerce va permettre d’approcher des cibles plus éloignées que les périmètres de vos concurrents.

6/ L’occasion de se différencier

La concurrence en ligne est rude. A moins que vous ne soyez dans une niche spécifique, vous risquez de vous confronter à d’autres sites qui proposent le même service ou les mêmes produits.

Un contenu varié et multicanal

Ainsi, vous devez faire votre place et vous démarquer. Pour cela, il faut oser et prendre de la place un peu partout. En parallèle de la création d’un site e-commerce, nous vous conseillons de créer un blog pour ajouter des conseils et attirer encore plus de visiteurs. Pensez également à avoir une forte présence sur les réseaux sociaux et à miser sur l’emailing.

N’ayez pas peur de proposer du contenu sous différents formats comme des posts, de la vidéo, de l’audio et de tenter de renforcer votre influence en ligne. Certaines sociétés BtoB oublient que le e-commerce est une excellente manière de se développer. C’est la publicité de demain, alors n’attendez plus !

Petit conseil : miser sur les associations et les échanges

Internet est magique quand il s’agit d’entrer en contact avec le reste du monde. Vous allez pouvoir miser sur ce point intéressant pour renforcer vos relations commerciales et faire la connaissance de nouvelles entreprises. Autrement dit, le soutien et les échanges de bon procédés sont indispensables pour augmenter votre carnet d’adresses et renforcer votre présence comme e-commerçant. Cette popularité en ligne joue également sur le référencement de votre site web.

les-commerciaux vous accompagnent dans votre stratégie d’ecommerce B2B

Réfléchissons ensemble au développement de votre activité et de vos ventes ! les-commerciaux vous accompagnent dans la phase stratégique ET opérationnelle de mise en place de votre site d’achat en ligne B2B. Notre équipe experte en marketing digital et en acquisition clients sur le web vous conseillera et vous accompagnera dans vos actions digitales.

Vous avez des questions sur l’intérêt de lancer une plateforme E commerce pour votre développement commercial B2B ? On peut en discuter ! Contactez-nous via notre formulaire. Ce sera un plaisir de répondre à vos questions.

Sources : 

* Étude réalisée auprès de 402 dirigeants et membres de comité de direction de grands groupes / ETI / PME / TPE, entre le 18/03 et le 10/05 2021. 

** Rapport Salesforce “Focus sur le e-commerce”. Étude réalisée auprès de 1400 dirigeants au mois d’août 2020.