Réussir sa prospection téléphonique B2B demande un certain savoir-faire de la part des commerciaux : écoute, voix, préparation du discours…

Le téléphone est un canal performant et efficace pour augmenter ses ventes. Il faut savoir que 69% d’acheteurs BtoB interrogés à ce sujet ont accepté de nouveaux contacts de vendeurs par téléphone*. En plus d’être facile à utiliser, cet outil permet aussi de créer du lien avec le prospect et de donner une bonne image du commercial. On vous en dit plus ci-dessous.

Nos conseils pour réussir sa prospection téléphonique B2B

Le téléphone : un outil de détection performant et efficace

Le premier contact est fondateur dans la relation client. Au téléphone, la prospection sera tout aussi efficace si la voix, le ton, le discours du commercial donnent une bonne impression. 

Outil quotidien des commerciaux, on peut dire qu’il reste l’un des canaux qui permet de parler véritablement à un humain ! Dans une société où les outils digitaux invitent de plus en plus à échanger à distance, par écran interposé, le téléphone permet quant à lui de parler à une personne de vive voix. C’est un gage de qualité pour la relation client. Toutefois, le commercial doit être persévérant mais aussi organisé et ponctuel ! 

Chez les-commerciaux, nous utilisons le téléphone comme outil de contact direct avec les prospects. Nous sommes convaincus que c’est efficace pour acquérir de nouveaux clients B2B, que ce soit pendant la prospection pour nos clients ou notre propre agence.

Voyons le “non” comme une bonne chose !

On associe souvent le téléphone au harcèlement ou au forcing. Cependant, dans la prospection commerciale B2B, le téléphone est plus qu’utile pour détecter les prospects convaincus. Des prospects auxquels on peut déjà répondre à leurs questions et à leurs problématiques.

Il peut arriver que le prospect dise “non” et c’est une bonne chose ! Nous partons du principe que si la personne au bout du fil n’est pas intéressée alors notre démarche s’arrête là, ou bien nous contacterons le lead quelques mois plus tard pour prendre des nouvelles de sa situation.. Mais nous ne voyons pas cela comme un échec. En effet, le principal est que nous ayons une réponse, ce qui est en soi une bonne nouvelle car le commercial peut réorganiser son temps, continuer sa détection. Finalement, ne serait-ce pas pire d’avoir un report permanent des rappels plutôt qu’un refus clair pour un commercial ?

Décrocher un RDV client grâce au téléphone demande un certain savoir-faire commercial !

Une première étape est bien sûr nécessaire : préparer ses argumentaires et scénarios commerciaux. Au plus le dossier est préparé, au mieux le commercial saura apporter des réponses de qualité au client. Un commercial bien préparé à mener ses entretiens téléphoniques saura anticiper, s’adapter aux réponses et aux réactions des prospects. 

L’accroche contient les premiers mots que le prospect entend du commercial. Adoptez une accroche courtoise qui capte directement l’attention, avec un ton sympathique. Il faut également voir si l’interlocuteur est attentif pour ensuite enchaîner sur une présentation rapide de votre activité et poser les questions qui permettent de faire parler le prospect pour connaître ses besoins.

Certes, il y a des techniques à maîtriser, mais il y a aussi tout le travail de la voix, du ton à donner et du rythme à cadencer ! Le prospect vous écoutera davantage si vous avez une voix posée, calme, avec un débit de paroles moyen. Et oui, à partir de la voix du commercial, un prospect se fait une image mentale de son physique. En adoptant une voix rassurante (et rassurée), celle-ci donne une image positive.

Les super savoirs-faire d’un bon commercial pour réussir sa prospection téléphonique B2B

Un bon commercial a des compétences techniques ainsi que des savoir-être qui mèneront l’entreprise au succès commercial. Outre les techniques de vente traditionnelles, le/la commercial/e doit savoir analyser le comportement de son interlocuteur. Cela nécessite d’écouter et de comprendre les émotions du prospect rien qu’avec l’ouïe. De ce fait, selon les réactions, on peut adapter son discours.

Pour réussir votre prospection téléphonique B2B, n’hésitez pas à tester vos argumentaires commerciaux. Préparez les bonnes questions à poser et entraînez-vous. Parfois, il suffit de faire quelques essais pour trouver le scénario idéal selon vos cibles, marchés et objectifs. Enfin, développer son savoir-faire demande de l’entraînement et de l’expérience. Courage !

Faire du calling : oui, mais pas que !

Associer la bonne gestion d’un CRM à du calling permet de rendre votre prospection commerciale B2B plus efficace. Vous gagnez en performance sur :

• L’organisation des tâches : relances, appels, notes, etc.
• La visibilité des mouvements des clients : en phase de fidélisation, marque d’intérêt, demande de RDV, pas de besoin pour le moment, etc

En complément, l’usage d’une solution de marketing automation vous fait gagner du temps et permet d’alimenter le CRM des commerciaux. Elle invite aussi à se focaliser sur les tâches plus importantes comme les relances, appels téléphoniques, approches de qualité… Nous pouvons mettre en place des actions de marketing digital B2B pour faire décoller vos ventes !

Travaillons ensemble pour atteindre vos objectifs commerciaux !

La prospection téléphonique B2B demande de la maîtrise, des compétences et savoir-faire de la part des commerciaux. Notre agence s’occupe de vous accompagner dans votre réussite commerciale. 

Nous recrutons pour vous des commerciaux B2B sélectionnés par nos soins afin de répondre à vos attentes. Vous désirez recourir à une force de vente externe supplémentaire ? Notre agence met également des commerciaux à votre disposition pour réaliser vos objectifs de chiffres d’affaires. 

Nous formons aussi les équipes commerciales aux techniques de vente faisant appel aux neurosciences, l’art de comprendre le fonctionnement du cerveau. Appliquée au commerce, cette science permet de mieux capter les comportements des clients et de s’y adapter.

Intéressé/e par notre méthode de prospection commerciale B2B ? Nous sommes convaincus que notre manière de prospecter est performante, on espère donc qu’elle vous a donné envie de travailler avec nous !

Source :

*Infographic : 30 must-know sales prospecting stats and what they mean for sellers – RAIN Group Center for Sales Research, Top Performance in Sales prospecting. Étude menée auprès de 488 acheteurs B2B et 489 fournisseurs. Article d’Erica Schultz.