^{Exemple de nudge marketing – crédit : Andrew Murray (Twitter)}

Dans la prospection commerciale B2B, nous nous devons d’être créatifs et de réinventer constamment nos méthodes pour attirer de nouveaux clients. Le nudge marketing, pratique qui a émergé depuis quelques années, est une technique à développer en ce sens. Elle s’appuie sur la compréhension des neurosciences cognitives appliquées aux techniques marketing.

Les neurosciences appliquées au commerce

Tout d’abord, avant d’évoquer les bénéfices du nudge marketing dans la prospection commerciale, faisons un point sur les neurosciences.

Comprendre les comportements humains

Les neurosciences représentent “l’ensemble des disciplines étudiant le système nerveux” (source : Larousse). Autrement dit, elles s’appuient sur des recherches sur le fonctionnement du système nerveux, tel que le cerveau par exemple. L’étude du système nerveux se fait sous différents angles dont deux fonctions principales : comportementales et cognitives.

D’un côté, les neurosciences comportementales visent à observer les mouvements, les attitudes et expressions verbales des individus qui se tiennent en face de nous. Cette analyse comportementale est donc extrêmement importante pour définir sa stratégie commerciale.

De l’autre côté, les neurosciences cognitives rassemblent les capacités du cerveau de l’individu à être en interaction avec son environnement. Ce dernier invite à percevoir, apprendre, se concentrer, raisonner, s’adapter et interagir*. Les fonctions cognitives se rapportent à la mémoire, l’attention, les capacités exécutives et visuo-spatiales ou encore la cognition sociale.

Le lien entre neurosciences et marketing

Depuis quelque temps déjà, le recours aux neurosciences a prouvé son efficacité dans de nombreux domaines : 

• l’éducation (pour améliorer l’apprentissage)
• le management (favoriser le bien-être, gérer une équipe)
• le commerce (nudge marketing, neurovente)

Quel est le lien avec le neuromarketing ? Désormais, certaines entreprises utilisent les neurosciences pour les appliquer à leur stratégie marketing. Leur usage permet de comprendre et d’agir sur le comportement des prospects et futurs clients. Ainsi, il s’agit d’observer, d’analyser et d’influer sur les comportements des individus dans le cadre de la prospection commerciale. Cela s’applique aussi bien en BtoB qu’en BtoC.

Le “coup de pouce” ou nudge marketing

Agir sur les comportements au travers du nudge marketing

Nous avons évoqué plus haut les neurosciences et le neuromarketing, mais qu’en est-il du nudge marketing ? Parmi les nombreux membres de la famille Marketing, on trouve celui qui donne un “coup de pouce” : le nudge marketing. 

Vous avez sûrement déjà aperçu des poubelles pour cigarettes vous demandant si vous préférez les vacances à la mer ou à la montagne ? Ou bien des escaliers aux couleurs d’un circuit sportif ou d’un piano à côté d’un escalator ? Dans le cas du street marketing, ces exemples de nudges incitent les individus à choisir la voie que l’annonceur souhaite.

Les actions mises en place influent sur le comportement des consommateurs. Par exemple, elles vous incitent à jeter la cigarette dans la poubelle (avec option vacances à la mer) plutôt que sur le sol. L’objectif peut être d’aider le public-cible à prendre une décision plus vertueuse, et surtout, suivre la voie où l’organisateur désire les emmener.

Nudge marketing : la technique commerciale sans contrainte

Le principe du nudge marketing s’apparente à celui du neuromarketing. Les entreprises peuvent recourir à l’analyse des comportements et biais cognitifs pour atteindre leurs objectifs. Elles cherchent donc à influencer, ou transformer, les comportements des prospects et clients de manière “douce”.

Nous parlons de stratégies d’incitation « douces” car il n’y a pas de contrainte à réaliser l’action souhaitée. L’objectif est d’attirer l’attention sur une action mineure en apparence et de faire en sorte que l’individu la réalise dans le sens voulu par le marketeur. Les sociétés B2B y trouvent un intérêt dans le but d’améliorer leur force de vente, d’acquérir de nouveaux clients ou bien de créer de l’engagement.

Les domaines d’application du nudge marketing

Comme toutes les stratégies marketing, le nudge marketing peut faire son apparition sur de nombreux types d’actions marketing. Il peut être utilisé sur les médias sociaux avec le travail du community manager, mais aussi sur votre site Internet. En effet, il devra être couplé à des stratégies d’inbound marketing et de référencement naturel.

Afin d’atteindre vos objectifs, vous devrez élaborer une stratégie webmarketing complète alliant community management, content marketing, image de marque, stratégie éditoriale et marketing opérationnel. Toutes ces disciplines sont fortement corrélées et permettent d’offrir une expérience sans faille à vos clients potentiels.

Quelques exemples de nudge marketing digital

Dans la sphère digitale, plusieurs actions de nudge marketing peuvent s’appliquer.

L’utilisation d’une preuve sociale

Dans le cadre de supports de communication ou de fiches produits, les avis clients jouent un rôle extrêmement important. Cette preuve sociale influence les comportements et décisions d’achat du lead. Des feedbacks positifs lui donnent davantage confiance en votre marque et suscitent son envie (“pourquoi lui et pas moi ?”).

La création d’un sentiment d’urgence

Avez-vous déjà remarqué ces alertes sur les sites marchands vous indiquant le nombre de produits restants ou le nombre de visiteurs intéressés par le même produit que vous ? Les produits en perte ou qui sont achetés massivement entraînent un sentiment d’urgence chez le consommateur. C’est ce même principe qui est utilisé dans le cadre d’offres éphémères, en e-commerce par exemple.

La simplification du processus d’achat

Tout au long du parcours clients, il est primordial de fluidifier au maximum son expérience utilisateur, et ce sur tous les canaux. Le nudge marketing contribue à cela en cherchant à informer et rassurer le consommateur sur la marche à suivre. Pour cela, on peut par exemple indiquer le nombre d’étapes restantes pendant la réalisation d’un formulaire.

La sensation de privilège

Comme n’importe qui, vos prospects aiment être chouchoutés. Pour cela, vous devez susciter un sentiment de privilège lorsqu’ils achètent vos produits ou services. Cela peut passer par une personnalisation de l’offre, par exemple. Vous pouvez aussi limiter l’accès à votre offre pour inciter le consommateur à vouloir faire partie de ce “club sélect”.

Formez-vous aux neurosciences et au nudge marketing !

les-commerciaux.fr proposent des formations et conférences en neurosciences. Elles sont destinées aux profils commerciaux dont l’objectif est de comprendre le neuromarketing et les neurosciences appliquées au commerce. Cette discipline peut devenir un atout majeur dans vos prospections commerciales.
Vous pourrez mieux comprendre, anticiper et agir sur les comportements de vos prospects, en ayant recours aux leviers de nudge marketing. A l’issue de nos formations et conférences, vous saurez étudier les biais cognitifs afin de vous en servir dans votre relation-client et prospect.

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*Fiche thématique : les fonctions cognitives. Centre de ressources en réhabilitation psychosociale et remédiation cognitive.

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