La pandémie de Covid-19 a bouleversé nos modes de vie et a accéléré le virage numérique. Depuis plusieurs mois, le contexte sanitaire contraint les entreprises à ajuster leurs méthodes de vente, mais leur offre également l’opportunité de se réinventer, de révolutionner leur stratégie et d’être plus agiles. Des rendez-vous commerciaux en visio aux nouveaux outils digitaux, les-commerciaux vous expliquent comment prendre le contre-pied de la crise et faire de l’actualité votre alliée.

Comment la Covid-19 a fait évoluer les ventes B2B ?

La crise sanitaire a profondément modifié les organisations commerciales. Ces derniers mois, près de 90 % des entreprises sont passées à un modèle de vente par vidéoconférence, téléphone ou web (Source Étude McKinsey, avril 2020). Rendez-vous en visio, échanges sur les réseaux sociaux, multiplication des webinaires, accroissement du marketing digital… Il est désormais certain que la Covid-19 a modifié en peu de temps la manière dont acheteurs et vendeurs interagissent.

De même que l’on peut se former à distance, il est désormais nécessaire de prospecter à distance. Le rendez-vous commercial se décline désormais en visio. Parfois perçue comme une contrainte, cette nouvelle tendance peut avoir de nombreux atouts : plus rapide, moins chère et favorisant plus d’engagement que le téléphone. Les rendez-vous en visio souvent également souvent plus faciles à obtenir qu’un rendez-vous physique.

Vendre en visio : quelques conseils

Mais comment réussir son rendez-vous commercial en visio ?

• Veillez à ce toutes les conditions matérielles soient réunies : pièce bien éclairée, tenue correcte, bonne position, solution de visio connue de votre prospect….
• Tout comme un rendez-vous physique, vous devrez d’abord préparer soigneusement votre intervention.
• Les taux de conversion sont supérieurs lorsqu’une webcam est allumée. Invitez votre interlocuteur à allumer sa caméra.
• Les outils de visio vous offrent l’opportunité de partager des documents. Les images favorisent la mémorisation des informations, n’hésitez pas à partager un ou plusieurs contenus grâce au partage d’écran.
• Le temps d’attention lors d’un appel vidéo est bien moindre qu’en face à-face : condensez vos propos, adoptez un ton énergique et à privilégiez le dialogue.

> Bon à savoir

En phase de prospection commerciale, afin de susciter l’attention ou l’intérêt de vos prospects, pensez à des solutions digitales comme le webinaire. Il vous permettra de démontrer votre expertise en formalisant un premier contact qualitatif avec vos prospects.

Les autres pratiques de vente digitale

Pour l’avenir, les entreprises B2B considèrent les interactions numériques comme deux à trois fois plus importantes pour leurs clients que les interactions commerciales traditionnelles (Source Étude McKinsey, avril 2020). Le contexte sanitaire a donc véritablement amplifié le passage massif au numérique. Plus qu’une réponse temporaire à la crise, il faut y voir une nouvelle norme à laquelle il faut s’adapter.

Les outils de marketing digital offrent ainsi aux entreprises de multiples possibilités d’accroissement de leurs performances. Site web, réseaux sociaux, e-mailings, automatisation, digitalisation des outils… sont autant de leviers marketing et de solutions opérationnelles qui peuvent vous permettre d’acquérir des leads qualifiés, d’optimiser vos process de vente et de développer votre activité en peu de temps.

Saisissez de nouvelles opportunités grâce au numérique grâce aux experts des Commerciaux !

Contactez-nous !