Vous avez investi votre budget et votre temps dans un site internet, mais celui-ci n’attire que peu de prospects ? Votre site web peut pourtant devenir une véritable machine à générer des leads et un formidable outil au service de votre business. Les-commerciaux et leur équipe d’experts digitaux vous expliquent comment transformer votre site en producteur de leads au service de vos commerciaux.

Aujourd’hui, une présence en ligne est indispensable non seulement pour gagner en visibilité, mais aussi pour attirer des prospects. Il est prouvé que les entreprises générant plus de 60 % de leurs prospects en ligne sont deux fois plus rentables que leurs concurrents (source Hinge Marketing 2018). Alors, pourquoi vous priver d’une telle opportunité ? Découvrez en 10 étapes comment procéder :

> Optimisez votre SEO

Étape n° 1 : il faut que vos prospects trouvent votre site en fonction de leur intention de recherche. La recherche web est souvent à la base de la réflexion d’achat en B2B. C’est aussi l’un des leviers marketing les plus rentables. Pour générer des leads, commencez donc par générer du trafic SEO. Pour cela, votre stratégie de référencement doit être claire et cohérente : définissez vos mots-clés prioritaires, optimisez les aspects techniques de votre, cherchez des backlinks de qualité et créez du contenu régulier.

> Offrez du contenu qualitatif

Pour être bien référencé et générer un trafic qualifié, commencez par produire du contenu gratuit. Attention « gratuit » ne veut pas dire de basse qualité ! En parallèle de votre stratégie SEO, votre stratégie de content marketing doit vous permettre de développer votre acquisition clients. Créez du contenu qui intéresse votre cible, qui réponde à ses interrogations et qui vous place comme une référence dans votre domaine.

En B2B, les prospects peuvent avoir réalisé près de 80 % du parcours d’achat avant un premier contact avec un commercial. Guidez donc votre prospect vers l’achat grâce à du contenu premium qui vous procurera des leads de qualité. Pour cela, vous pouvez proposer des livres blancs, des guides, des études de cas téléchargeable, etc.

> Créez un tunnel de conversion efficace

Pour que vos visiteurs deviennent ensuite des leads, invitez-le à agir en soignant votre « entonnoir de conversion » grâce à

• des call to actions ciblés et efficaces (testez-les grâce à l’AB testing) ;
• des landing pages (page d’atterrissage) qui convertissent. Soignez ce point de conversion principal, sur lequel vos visiteurs échangeront leurs données contre un contenu ;
• des formulaires de génération de leads optimisés.

> Assistez les commerciaux grâce à votre site

Ces éléments de base mis en place, passez à l’étape suivante en automatisant, selon des scénarii définis, les actions sur votre site. Un contact entrant ayant rempli un formulaire peut ainsi être transféré automatiquement à un commercial ou intégré dans votre CRM. N’hésitez pas à automatiser toutes les tâches fastidieuses à faible valeur ajoutée pour vos équipes commerciales.

> Mettez en place un chat de discussion

Aujourd’hui, un simple site vitrine ne suffit plus. Votre site doit offrir une expérience utilisateur unique et faire partie intégrante de votre stratégie de vente. Un chat de discussion peut devenir un point de conversion supplémentaire, en complément du ou des formulaires de contact et permettre à vos prospects d’obtenir une réponse en temps réel à leurs interrogations.

> Actionnez les leviers de Growth hacking

Besoin de générer de nombreux leads en un temps limité ? Utilisez les techniques de Growth hacking, le « piratage de la croissance ». Plus concrètement, le Growth hacking, initialement utilisé par les start-ups, est la maîtrise de l’ensemble des techniques de marketing, allié à un état d’esprit non conventionnel pour des résultats à court terme. Réseaux sociaux, emailings, publicité en ligne… Les leviers de croissance sont multiples et peuvent vous permettre de faire décoller votre chiffre d’affaires.

> Utilisez le lead nurturing

Le lead nurturing est la solution idéale pour vos prospects qui ne sont pas encore prêts à une action de vente. Parfaitement adapté à une activité B2B où le processus de choix est souvent long, il permet d’enrichir peu à peu le profil de vos leads et de renforcer votre crédibilité. Vous pourrez ensuite transmettre à vos équipes commerciales des leads plus matures.

Le lead nurturing repose sur l’accord du prospect et la création de parcours types utilisant des emailings, des newsletters, des webinaires… Apportez-leur une vraie valeur ajoutée !

> Testez les campagnes d’acquisition payantes

Google Ads, LinkeIn Ads, Facebook Ads, Twitter Ads ou encore les campagnes display (bannières promotionnelles sous forme d’image ou de vidéo) : ces leviers d’acquisition payants peuvent vous permettre de générer des leads qualifiés.

> Formez vos équipes au social selling

Les réseaux sociaux sont une opportunité d’acquérir des leads. Ne la négligez pas : commencez par créer de la visibilité et de la légitimité en publiant du contenu de qualité sur votre page d’entreprise LinkedIn.

Pour aller plus loin, vous pouvez former vos commerciaux au social selling et à la prise de contact via les réseaux sociaux. Prospectez par exemple sur LinkedIn en identifiant des prospects qualifiés, en engageant la conversion et en leur apportant de la valeur ajoutée.

> Analysez régulièrement les performances

L’analyse de votre performance digitale doit guider toutes vos décisions. N’hésitez pas à adapter régulièrement votre stratégie en fonction du ROI de chaque action et des KPI (indicateurs clés de performance) définis. En suivant leur évolution, vous obtiendrez les clés pour mettre en exergue des opportunités et accroître votre succès !

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